おはようございます、古田です。
リード獲得とかナーチャリングって言葉ご存知ですか？
まずはリード獲得について。
見込み客を獲得するってイメージなんですが、うまく説明できないのでChatGPTに聞いてみましょう。
リード獲得とは、将来顧客になる可能性がある人（見込み客）と、継続的に連絡が取れる状態をつくることを指します。
具体的には、ブログやLP、広告、診断コンテンツなどを通じて、メールアドレスやLINE登録、問い合わせ情報などを取得する行為です。
多くのユーザーは初回接触時にすぐ購入するわけではなく、情報収集や比較検討の段階にあります。
そのため、リードを獲得しておくことで、後から情報提供や提案を行い、信頼関係を築きながら成約につなげることが可能になります。
リードは売上そのものではありませんが、将来の売上を生み出す重要な資産といえます。
ChatGPT素晴らしいですね。
ということで将来の顧客を得るための重要なステップだということですね。
リードの獲得はいろんな方法あるんですが、先のブログで書いた広告使う方法とか、SNSから獲得する方法、SEOから獲得する方法、直接会ったりしたときに承諾を得て送るとかいろんな方法があります。
リード獲得なんですが、正直その場で購入されなくても大丈夫なんですね。
まずはリードを獲得するということを第一の目標にする。
広告かけてると、お金かけてんだからすぐに売り上げ上がらなくては困るでしょ？？っていうことなると思うんですが、そのときに直接上がらなくても、後にアプローチできるっていう点ではリードを獲得する行為は絶大な効果を発揮するんですね。
リードを獲得した後に行うのがナーチャリング。
ナーチャリングには顧客教育という意味があるんですが、こちらもChatGPTに意味をわかりやすく聞いてみましょう。
ナーチャリングとは、獲得したリード（見込み客）に対して、継続的な情報提供やコミュニケーションを行い、購買意欲や信頼度を段階的に高めていく取り組みを指します。
具体的には、メールマガジンやLINE配信、事例紹介、ノウハウ提供、セミナー案内などを通じて、相手の理解度や関心に合わせた情報を届けます。
すぐに売り込むのではなく、「この分野ならこの会社」と思ってもらえる状態を作ることが目的です。ナーチャリングを行うことで、検討中だったリードが適切なタイミングで顧客へと転換しやすくなります。
やっぱり素晴らしい。
わかんないことあったらどんどんChatGPTに聞いたほうがいいと思います。
ということで多少乱暴な言い方をしますが、ナーチャリングは、リードに対して情報を与えることで購買意欲を高めていって、セールスに繋げるということです。
広告から直接販売するのを１ステップマーケティング、広告からリード獲得して、ナーチャリングして販売するのを２ステップマーケティングと言いますが、商品やサービスにもよりますが、おおよそ２ステップマーケティングの方が同じ広告費をかけた場合は売上が高い傾向にあります。
なので、広告などの流入から２ステップマーケティングを行うというのが勝ち筋かなと考えてまして、自動化の流れの中で、リード獲得を得るための方法や、ナーチャリングのステップを自動化していったりしてます。
ここで重要なのが、これらを人の手だけで回そうとすると、どうしても限界が来るという点です。
リード獲得の切り口を考え、広告を作り、反応を見て修正し、さらにナーチャリング用の文章や配信内容を考える。
これを継続的にやるのは、正直かなりの労力がかかります。
そこで、発想やパターン出し、初期案の生成といった部分をAIに任せることで、人は「判断」と「改善」に集中できるようになります。
AIにリード獲得するための手段を生成させ、広告を絡ませテスト。
すべてをAIに丸投げするというよりも、
- 切り口のアイデア出し
- 文章や構成のたたき作り
- 複数パターンの生成
といった部分をAIに任せ、どれを使うか、どれを残すか、どこを修正するかは人が判断する、という役割分担をしています。
この分業にすることで、テストの回転数を落とさずに改善を続けられるようになります。
質ももちろんあるんですが、同じ広告費で獲得リード数が多ければ多いほどいいですからね。
広告費の20%くらいは常にテストとして回しておくような環境を作ります。
そして獲得したリードに対してナーチャリングも自動化します。
そのリードが欲しい情報を与えて、商品やサービスに対する信頼性を上げ、購買意欲を掻き立て購入に繋げる。
という流れです。
ナーチャリングでよくある失敗は、
- いきなり売り込みを始めてしまう
- 相手の検討段階を無視した情報を送る
- 配信しただけで満足してしまう
こういったケースです。
本来は、相手が今どの段階にいるのかを見ながら、必要な情報を少しずつ渡していくことが重要だと考えています。
ナーチャリングのシナリオや、どの部分で離脱したかなどのデータを分析していって、最終的には広告からの顧客獲得単価を割り出して売り上げに繋げます。
単純に売れた・売れなかっただけを見るのではなく、
- どの広告から来たリードか
- どの情報で反応があったか
- どこで離脱が起きているか
こういったポイントを見ながら改善していくことで、広告費の使い方も精度が上がっていきます。